俗话说知己知彼百战不殆，商务谈判的逻辑本质就是尽可能详尽的摸清谈判对手的底牌。为了这个逻辑，就必须用一些表象技法来收集信息，以下从6个方面谈谈商务的谈判所需掌握的表象技法。

技术与商务的融合

商务和技术的关联性非常强，技术驱动着需求端，而需求端决定着商品价格，合理的技术要求，得到合理的价格水平。技术的创新更加需要技术与商务的融合，如2018年活性焦市场需求火爆，供大于求，价格暴涨，技术与商务加强结合，提早部署，提前储备，方能占得先机。技术创新必将引起供应链的变革，相关设备及资源价格也将出现巨大波动，作为采购人员需时刻加强与技术的融合。

   宏观形势分析

宏观形势分析是基础，商务活动中尤其是与对手高层沟通时，力求达到对宏观形势的一致看法，得到相互认可，立足长远，共同发展，寻找谈判基础。主要把握以下几点：

①从经济的三大马车（投资、出口、内需）分析。

②国家政策，包括扶持政策、供给侧改革、社保改革等。

③大宗商品、一级二级市场的走势及预测，包括需求端和供应端的分析。

④国际关系，例如贸易战、军事冲突等。

行业形势分析

行业形势分析是专业素养的表现，作为技术岗转商务，在本专业行业领域需要有比较客观的认知，作为谈判筹码，主要有以下几点：

①行业近年来的发展情况、竞争程度、主要竞争手段、进入该行业要求具备什么条件、目标市场（或客户群体）是什么。

②行业平均价格水平及毛利水平。

③在与下游客户价格谈判中，本行业处于什么地位。

④是否已经形成具备明显优势的公司（全国范围内或区域范围内）。

⑤哪些行业或产品已经或将对本行业造成冲击？

⑥本行业前景如何？将面临什么机遇或挑战？公司准备采取怎样的应对措施？

⑦本行业有哪些行业组织?贵公司加入了哪些行业组织？他们能够为企业提供哪些服务？
⑧市场竞争情况：主要企业的情况、经营模式的差异、市场开发的手段、销售政策、重要下游客户。

供应商分析

供应商分析是业务能力的体现，真正的交锋在此。

分为上市与非上市，上市公司为佳，因其监管严格，风险可控，，财报和公告及时，需要进行财报分析、公告分析等。

对于非上市公司，主要有以下几点：

①需熟练使用中冶电商平台、天眼查、启信宝等平台，对供应商的证照和注册信息证实、涉诉情况查询、主控人的股权关系网进行查阅。

②会计是商业的语言，需对报表进行财务分析，通过专业判断，分辨其真实性，着重分析企业固定资产价值和其可变现的价值。

③纳税调查，涉及隐私，可要求对方提供纳税单据。

④现场查验生产和设备、存货情况、运输条件、原材料及能源供应等。

⑤企业的成长（科技）能力，即「护城河」有没有，决定企业的价值 ；「护城河」深不深，决定企业的持续发展。

⑥公司产品、服务情况，总体的竞争力的判断。

⑦背景：分为股权结构（外资、国企、民企），主要注意政府背景（与政府部门的特殊关系，包括隶属关系、经济关系、人脉关系等，地方政府或行业部门对本公司的支持政策，税收优惠）。
    ⑧近期重大事项：重要合同、重要人事变动、重大股权变化。

⑨管理水平：主要领导人简历（重点在于从业经历），质量管理水平如何？有哪些质量管理措施？通过了哪些质量认证？企业质量管理体系是否存在不完善的问题？

风险评估

随着宏观经济下行压力加大，企业生存能力受到重大打击，采购设备的质量、交货、运输、付款、售后等风险加剧。

回到起点，风险的评估必须由宏观到个体，也就是从整体经济环境到行业动态，再到企业个体来判断的。

针对企业个体的资信调查（主要是企业的注册登记情况、股权结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业声誉、以往信用情况等。）是非常重要的一环，如果我们忽视了供应商未能从事正常的生产活动，那么与之签约的合同应该被列入重大质量事故。

例如要警惕空壳公司，同一控制人围标，被执行人信息数量较多，有多条“失信被执行人记录”，法定代表人多次被列入“老赖”黑名单，动产抵押情况复杂等。

对于上市公司，要注意应收账款巨大、库存较多、前几名客户占营收比例巨大、扣非净利润较小、商誉较大、主营业务萎缩、实际控制人减持及转让股权等问题。

风险管理是动态的，需实时发现问题并采取相应措施。

自身情况的分析及表达

在商务交流中，把自家公司情况介绍给客户，表现我们的优势对谈判的帮助巨大，所以首先要细致学习掌握集团公司下发的指导性文件，学习掌握熊总年度工作会讲话，还要培养与各个部门协作的能力，例如技术评审，法务、财务、营销等部门协同合同评审等。有了对公司总体细致的认识后，最后表达时要对公司的具体情况扬长避短、循序渐进的提高对方的信任度。

总结：商务谈判所涉及领域与知识储备非常庞大，并且要对市场动态保持相当的敏感性，要熟练按照逻辑本质的需要掌握表象技法，并利用大数据、物联网、工业互联网、人工智能等工具进行分析研究，从而得出一个可判断的谈判逻辑依据，所以谈判筹码收集过程非常艰辛，谈判过程非常考验综合能力。

未来企业与企业的竞争势必将发展为供应链之间的竞争，通过一场达成共识的谈判，获得一个长期可信共同发展的合作伙伴，挖掘高性价比的产品与服务，为公司争取更多的资源是我们一直努力的方向。

最后，因水平有限，不尽之处在所难免，恳请各位批评指正。

采购费控室  赵天宇